라스베이거스에서 열린 주니퍼 네트웍스(Juniper Networks)의 레브업 2014(RevUp 2014) 콘퍼런스에서, 얼마 전 새로 부임한 CEO 셰이건 케라드피르가 앞으로의 경영 구상을 공개했다. 이번 행사는 바클레이스(Barclay's)의 COO/CTO로 활동해 온 그가 주니퍼 네트웍스의 CEO로서 처음 대중 앞에 모습을 드러낸 자리였다. 여기서 그는 주니퍼가 협력업체와 맺고 있는 진지한 관계에 관해 이야기했고, 이제 자신들은 말이 아닌 행동으로 기업의 가치를 증명할 것이라 약속했다.

 

Q. 주니퍼 네트웍스의 CEO로 부임한 지 2주가 지났다. 그동안 관찰한 생각을 듣고 싶다.
A. 신기하게도 집에 돌아온 듯한 기분이었다. 한동안 소비자 시장에서 일하다 다시 원래 활동하던 기업 시장으로 복귀했기 때문인 것 같다. 사용하는 언어도 익숙하고 분위기도 익숙하다. 비즈니스 리듬이나 팀 구성원들과는 익숙해지는 단계다. 지금은 한창 4분기 실적에 관해 이야기가 오가는 시기지만, 당시는 내가 없었던 시기다.

하지만 그렇다고 가만히 있으면 안 되겠지. 많은 것을 물어보고 있다. 우리는 누가 우리의 상품을 구매했고 또 그 이외에 어떤 것들을 구매했는지에 대한 정보는 있지만, 왜 그런 것들을 구매했는지는 알지 못했다. 그래서 우리는 이러한 정보에서 시장의 변화를 읽어내고자 한다. 구매자들이 어떠한 솔루션을 함께 구매하는지 파악하는 것은 그들이 어떠한 시각을 가지고 있고 무엇을 원하는지 알려준다.

 

Q. 당신의 색이 잘 반영된 비즈니스 운영 구상이 발표됐다. 파트너들은 이러한 방향성에 어떤 반응을 보이는가?
A. 재미있게도 이 곳에 온 후 지금까지 ‘아, 그 얘기는 다음에 하죠'라는 말을 단 한 번도 듣지 못했다. 우리의 파트너들은 모두 고객과 활발히 소통하고 있다. 그들은 우리의 제품이 어떠한 지원을 제공하는지 매 순간 보고 느끼고 있다. 모두 협조적인 태도를 보여주는 덕분에 모든 것이 순탄하게 진행되고 있다.

 

Q. 파트너들에 대한 초점을 유지하는 것이 당신이 이끄는 주니퍼의 방향성에는 어떠한 의미가 있나?
A. 오늘날과 같이 모든 것이 쉴 새 없이 변화하는 시기에는 파트너와의 관계가 더 중요하다. 그들은 고객에 대해 누구보다 잘 이해하고 있다. 우리의 작업은 다리를 잇는 것과 같다. 우리는 강 건너편이 어떤 형태인지를 명확히 알고 있으며 이곳과 강 건너를 잇는 다리를 만들 방법도 알고 있다. 하지만 아무도 건너는 이가 없다면 우리가 이 다리를 지은 의미는 없을 것이다. 파트너는 이 다리로 사람들을 안내하는 역할을 하는 이들이다. 이러한 과정의 핵심은 그들이 지닌 정보에 있다.

 

Q. SDN과 같은 네트워킹의 변화가 곳곳에서 일어나고 있어 미래가 불확실하다. 장기 계획을 수립하는 일이 과거에 비해 어려워졌다 생각하는가?
A. 우리가 지원하는 고객 유형은 매우 다양하다. 전통적 서비스 공급자, 케이블 업체, 웹 2.0 기업, 그리고 일반 기업들, 모두 우리의 고객이다. 하나하나를 보면 모두 각자의 특성이 있는 집단들이지만, 한 걸음 물러서 ‘이들 모두가 원하는 것은 무엇일까'라고 생각해보면, 이들이 완전히 분리된 집단은 아니라는 사실을 확인할 수 있다. 즉, 이들 모두는 클라우드를 구축하고자 하고 있다.

물론 우리가 지원하는 고객 가운데는 클라우드 공급자도 있다. 하지만 또 다른 곳에는 어떠한 이유에서든 아직 클라우드 환경에 진입하지 않은 많은 고객이 있다. 그렇다면 이들이 클라우드를 구축하는 과정을 누가 도울 것인가? 나는 여기에 가능성이 있다고 본다. 바로 클라우드 구축자(cloud builder)의 역할이다. 우리 주니퍼와 우리의 파트너들이 나아가야 할 좋은 방향이라 생각한다.

 

Q. 버라이즌(Verizon)과 바클레이스에 근무하며 많은 경험을 해왔을 것이다. 이들 가운데 주니퍼의 앞으로 행보에 적용할 수 있는 것은 무엇이 있을까?
A. 모든 경험이다. 모두가 알고 있듯 버라이즌은 미국을 대표하는 주요 정보 전파 서비스 공급자다. 그리고 바클레이스는 본사는 런던에 있지만, 아프리카에서 싱가포르, 뉴욕 등 세계 곳곳에서 사업을 하고 있다. 두 기업 모두 지원 고객이라던가 역할에 있어 주피터와 많은 부분을 공유하고 있다. 따라서 그 곳에서의 경험들이 많은 교훈이 된다. 물론 어떠한 부분에선 재미있는 차이도 있다. 공통점도, 다른 점도, 모두 지금 맡은 일에서는 귀중한 자산이다.

 

Q. 2012년과 2013년 주니퍼엔 꽤 많은 고위직 인사가 있었다. 당신이 이끄는 새로운 주니퍼에 과거의 인사가 어떤 영향을 미치는가? 마찰은 없나?
A. 일단 나 스스로 이곳에 새로 왔고 이제 막 업무 2주차에 접어들었다. 그럼에도 분명히 말할 수 있는 것은 여러 경험 많은 이들이 이곳에 함께하고 있다는 점이다. 40년 이상 산업 곳곳에서 활동해 온 전문가들의 경험은 언제나 값진 것이다.

마찰이라 …. 마찰은 어디에서나 종종 벌어지는 일상이라 생각한다. 서로 다른 의견을 공유하고 있다는 것은 우리가 정체되지 않고 항상 새로운 시각을 가지게 하는 동력이다. 작년, 재작년 이 곳에 있지 않아 변한 점에 관해서는 잘 모르지만, 한 가지 확실한 것은 풍부한 경험을 가진 이들과 함께할 수 있는 좋은 공간이라는 점이다. 주니퍼처럼 좋은 직원들과 좋은 파트너들과 함께하는 기업은 많지 않다.

 

Q. 매출 전략과 관련해 얘기해보자. 12개월 뒤 주니퍼는 어떠한 지점에 도달해 있을까?
A. 우리가 목표하는 가장 중요한 핵심을 이야기하자면 구성원 모두가 하나의 주니퍼로 활동하는 것이다. 기업 전체의 초점을 한 곳에 맞춘다는 것은 말처럼 쉽지는 않은 일이다. 기업의 각 부문의 활동 양식에도 차이가 있고, 구성원 개개인의 성격 역시 ‘일단 출시해보자'는 이부터 ‘모든 가능성을 고려하는’ 이까지 매우 다양하다.

2014년 많은 고객은 클라우드와 고 IQ 네트워크(high IQ network)의 교량을 구축하고 그 교량을 건너길 시도할 것이다. 우리에겐 많은 비즈니스 기회가 창출되는 한 해가 될 것이다. 시작은 스마트한 구매자들로부터 촉발되겠지만, 곧 시장 전체가 새로운 흐름을 받아들일 것이다. 5년 뒤면 이 새로운 시장이 산업의 표준이 될 것이라고 예상한다. 그리고 우리가 현재 개발하고 있는 모든 방법론과 절차는 하나의 모범이 되고 누군가는 우리를 모방할 것이다. 이를 나쁘게 생각하진 않는다. 충분히 예상하는 결과이고, 그것이 우리에겐 또 다른 기회가 될 것이다.

 

Q. ‘고 IQ’ 네트워크가 주니퍼의 핵심 차별화 요소인가? 시스코 등 경쟁사와 비교한다면?
A. 전통적인 시장 세그먼트, 전통적인 분류 방식은 이제 유효하지 않다 생각한다. 모두가 클라우드를 구축하려 한다. 전통적인 관점에서 만일 당신이 누군가에게 MX 라우터에 관해 말했다면 그는 와어어라인(wireline) 서비스 공급자를 상상했을 것이다. 하지만 이제는 모든 고객이 완전히 같은 대상들, PTX나 MX, SRX 등을 구매하는 것을 볼 수 있다. 모두가 고급 세그먼트에 위치한다. 모두가 클라우드를 원한다.

 

이것이 핵심이다. 고객의 관점에서 하드웨어는 이제 어떤 차별 요소가 아니다. 그들은 먼저 보안을, 다음으로 전환을, 다음으로 라우팅을, 그리고 다음으로 전송을 고민한다. 그리고 우리에게 이 속성들을 만족하는 클라우드를 구축하고 싶다고 요구한다. 그들이 원하는 클라우드는 다운타임도 없고, 해킹 위협으로부터도 안전하며, 다중 공유를 지원하고, 개방 프레임워크 아키텍처여야 하며, 확장성도 담보해야 한다. 한 마디로 모든 장점은 다 갖춰야 한다.

이를 위해 우리는 모든 과정이 즉각적이고 자동으로 진행될 수 있도록, 작업 부하의 우회가 가능하도록 해야 한다. 이것이 고객들의 생각이고, 우리가 이해해야 하는 부분이다. 이러한 속성들 대부분은 정보전파 수준의 특성이다. 우리의 목표는 아직 낯선 새로운 테크놀로지에 눈을 뜬 기업들이 도움이 필요할 때 가장 먼저 주니퍼라는 이름을 떠올리도록 하는 것이다. 오늘날 기업들이 시장 변화를 받아들이는 데 있어 우리는 최적의 지원자 역할을 할 것이다.

 

Q. 마지막으로 전하고 싶은 말은?
A. 나는 고객이 비즈니스의 중심이 돼야 한다고 믿는 사람이다. 우리는 분명한 원칙에 기반을 둔 비즈니스를 진행할 것이다. 변명하는 문화는 기업에서 사라지게 할 것이다. 이것이 우리가 목표하는 좋은 비즈니스의 핵심이다.